Deze kaart laat zien waar de grootste immigrantengroep van elke staat vandaan komt (naast Mexico)


De VS is een natie van immigranten van over de hele wereld.

De American Community Survey van het Census Bureau vraagt ​​miljoenen mensen elk jaar gedetailleerde vragen over hun sociale, economische en demografische situaties. Een van de vragen vraagt ​​respondenten wat hun geboorteland is. Het Census Bureau verzamelde enquête-antwoorden tussen 2013 en 2017, waardoor de statistici van het Bureau schattingen konden publiceren van het aantal mensen in de in het buitenland geboren bevolking in elke staat en DC uit verschillende landen.

Het percentage van de buiten de VS geboren populatie varieert sterk van staat tot staat. Onder de allochtone bevolkingsgroepen variëren ook de herkomstlanden sterk.

Voor 32 staten was Mexico het meest voorkomende geboorteland onder respondenten die zeiden buiten Amerika te zijn geboren. De kaart hierboven kijkt dan naar het andere land dan Mexico, dat de geboorteplaats is van de meeste in het buitenland geboren respondenten in het onderzoek.

India staat bovenaan die lijst in 21 staten. Verschillende staten hebben Canada als een belangrijke bron van immigranten. Verschillende Aziatische, Afrikaanse en Midden-Amerikaanse landen hebben ook grote immigrantenpopulaties in verschillende staten.

Wat is de waarde van Social Media-sterrendom in de race van 2020?


Als je … was om al je nieuws vorige maand van Twitter te krijgen (en, nou ja, misschien deed je dat), zou je redelijkerwijs kunnen concluderen dat de democraat die je in 2020 moet verslaan niemand minder is dan een 37-jarige Indiana burgemeester met een talent voor taalkunde en een tong-twister van een naam. Volgens de Social Media Monitoring Service Crowdtangle kreeg Pete Buttigieg de meeste interacties op Twitter van een democratische kandidaat in de afgelopen 30 dagen. Maar als je één blik zou nemen op hoeveel geld elke Democratische kandidaat heeft – een aloude proxy voor het uitzoeken wie de koploper is – zou je diezelfde naam zien, Pete Buttigieg, helemaal naar de bodem van de lijst van kandidaten voor 2020.

Dat is natuurlijk logisch. De kandidaat met de grootste bankrekening, senator Bernie Sanders, verklaarde zijn kandidatuur lang vóór Buttigieg en had al een robuuste lijst met donoren van zijn presidentiële loopbaan 2016. De tweede rijkste, senator Elizabeth Warren, heeft meer dan $ 10 miljoen overgedragen aan haar senaatsrace en voormalig Maryland congreslid John Delaney schonk bijna $ 12 miljoen van zijn eigen geld aan zijn campagne.

En toch is het moeilijk om de flagrante kloof te negeren tussen het succes van Buttigieg op Twitter en de andere, meer tastbare statistieken, zoals geld, die van oudsher de presidentiële paardenrace hebben ontworpen. De ongelijkheid werpt een uitgesproken moderne vraag op over campagnes in het tijdperk van de sociale media: welke waarde heeft het internetsterrendom van een kandidaat?

Issie Lapowsky behandelt de kruising van technologie, politiek en nationale zaken voor WIRED.

Het grootste probleem bij het beantwoorden van die vraag is dat er beperkte gegevens zijn om mee te werken. Twitter is immers slechts 12 jaar – of juist drie presidentiële cycli – oud. We weten dat minstens één president het tijdens zijn campagne meesterlijk heeft gebruikt om de pers te omzeilen, de nieuwscyclus te besturen en meer dekking te bieden dan al zijn concurrenten samen. Maar Donald Trump was al veel bekender dan iemand tegen wie hij liep, waardoor het een beetje oneerlijk was om zijn dominantie op sociale media te vergelijken met die van onbekende kandidaten zoals Buttigieg of, laten we zeggen, Andrew Yang, die allebei uit relatieve onbekendheid zijn gestegen naar wordt lieverds van het internet.

Zoals The Upshot onlangs opmerkte, zijn er voldoende statistieken die erop wijzen dat Democraten op Twitter in feite niet het bredere democratische electoraat vertegenwoordigen. Weg van de sociale media is de Democratische Partij gematigder en minder geobsedeerd door nieuws, terwijl de Democratische Twitterati meer wit zijn, meer universiteitsgeschoold, en actiever in protesten en politieke fondsenwerving.

Een vluchtige vergelijking tussen de totale financiering van de kandidaten en hun online populariteit lijkt erop te wijzen dat het virale succes op Twitter een zwakke proxy is voor de gezondheid van een campagne in het algemeen. Dat is, met uitzondering van Senator Kamala Harris, die uitblinkt in beide.

Ter vergelijking, de populariteit op Facebook hews een beetje meer, zij het nog steeds niet precies, naar de fondsenwervende stats. Facebook heeft ook een veel grotere gebruikersgroep dan Twitter.

Dus, betekent dit dat Buttigieg en andere kandidaten die opstijgen op Twitter zouden moeten worden afgeschreven als wezens exclusief van de babbelende klas op het internet? Niet noodzakelijk. Al dat online gesprek kan aangeven wie de meest levensvatbare kandidaten zijn, zoals blijkt uit de cijfers over fondsenwerving in het eerste kwartaal. Met uitzondering van Yang (sorry, #YangGang) waren de toppresteerders op Facebook en Twitter ook de beste fondsenwervers in het eerste kwartaal, dat eindigde op 31 maart.

Daar zit ook een logica achter. Als democraten op Twitter meer politiek geëngageerd zijn dan hun offline tegenhangers, is het logisch dat ze eerder geneigd zijn hun geld achter te houden bij de kandidaten die ze hun dagen doorbrengen met retweeten. Als het gaat om het tellen van individuele bijdragen, niet alleen massale contante geldinjecties van de donorklasse, dat telt. Volgens een analyse van The Washington Post, Sanders, Buttigieg en Yang haalden het meeste geld op van kleine dollardonaties. Kleine dollar donoren zijn niets als geen betrouwbare kiezers en vrijwilligers.

De vraag is welke van deze statistieken het belangrijkst is. De race van 2016 vernietigde de standaardaannames over wat een koploper maakt. Tijdens de Republikeinse voorverkiezingen, maakte de oorlogskist van de voormalige gouverneur van Florida, Jeb Bush met vroege financiering, hem klaar om te winnen. Tijdens de algemene verkiezingen bracht de democratische kandidaat Hillary Clinton routinematig Trump en het Republikeinse Nationale Comité ter sprake.

Uiteindelijk was het echter de kandidaat die Twitter en Facebook domineerde en bovenaan kwam te staan. Over die kandidaat gesproken, Buttigieg en zijn collega-democraten hebben nog een lange weg te gaan als ze willen inhalen: niet alleen verhoogde de campagne van president Trump meer geld dan elke democraat in het laatste kwartaal, maar vorige maand verdiende hij tien keer meer interacties dan zelfs burgemeester Pete.

En, natuurlijk, alleen omdat een kandidaat veel in gesprek is op sociale media betekent niet dat ze bijzonder geliefd zijn. Vraag het maar aan Howard Schultz.

Update 4-17-19, 6:34 pm EDT: dit verhaal is bijgewerkt om het datumbereik dat door de gegevens van Crowdtangle wordt gedekt, correct te identificeren. De gegevens zijn getrokken op de middag van 16 april en hebben betrekking op de afgelopen 30 dagen.


Meer Great WIRED Stories

Technische rollen die freelancers kunnen invullen


Beeldcredits: GaudiLab / Shutterstock

Het inhuren van een team van freelancers om op te vertrouwen tijdens de opschalingsperiode van verandering helpt projecten vooruit te helpen en biedt snelle toegang tot kritische vaardigheden terwijl het bedrijf de tijd krijgt om meer langetermijnpersoneel aan te nemen.

Als het tijd is om te beginnen met het opschalen van uw bedrijf, kunt u overwegen om gebruik te maken van freelancers in plaats van een aantal fulltime medewerkers aan te trekken. Met een groeiend aantal professionals die kiezen voor freelance rollen en een toename van de online platforms waarop zij hun diensten aanbieden, is het vinden van contractmedewerkers die u kunnen helpen uw bedrijf te laten groeien eenvoudiger dan ooit.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Edelman Intelligence zei 50 procent van de freelancers dat er geen geldbedrag was dat een traditionele baan hen zou kunnen betalen, zodat ze zouden stoppen met freelancen. Dat is nogal een statistiek voor ondernemers om te overwegen. Hetzelfde onderzoek voorspelt dat freelancing tegen 2027 meer dan 50 procent van de Amerikaanse beroepsbevolking vertegenwoordigt.

De freelancers van vandaag

Freelance rollen bestrijken nu een breed scala aan vaardigheden, van softwareontwikkeling en data science tot strategisch advies en professionals in de gezondheidszorg. Online marktplaatsen bieden toegang tot freelance projectmanagers, artsen, verpleegkundigen, wetenschappers, economen, technische experts en meer.

Hoewel freelancen van oudsher was gestructureerd als contract- of uitzendwerk, heeft technologie het sourcen, aannemen en beheren van flexibel talent nu gedemocratiseerd, waarbij digitale platforms nieuwe manieren openen om hen in contact te brengen met verschillende bedrijven en werkmogelijkheden.

Als bedrijven weten hoe en wanneer ze op freelance talent moeten steunen, kunnen ze hun personeelsbestand optimaliseren, kritieke vaardigheidskloven dichten en projecten op slankere, efficiëntere manieren uitvoeren.

Hoe kunnen schaalvergrotingen van pas komen?

Bedrijven van alle soorten en maten kunnen profiteren van gekwalificeerd freelance werk, maar scale-ups – bedrijven die al producten hebben die op de markt zijn getest en gericht zijn op het snel laten groeien van wat ze hebben – hebben nog meer te winnen. Deze bedrijven zijn nog vrij jong en groeien vaak sneller dan ze kunnen huren.

Het hebben van een team van freelancers om op te vertrouwen tijdens deze periode van verandering helpt projecten vooruit te helpen en biedt snelle toegang tot kritische vaardigheden terwijl het bedrijf de tijd krijgt om meer langetermijnhuren te vinden. In veel gevallen nemen scale-ups sommige van hun beproefde freelancers in dienst voor voltijdfuncties terwijl ze blijven groeien.

Voor een scale-up bedrijf heeft elke huur een veel zwaardere impact dan voor meer gevestigde bedrijven. Werken met freelancers voordat je ze fulltime in dienst neemt, is een kans om talent door een proefperiode heen te laten werken om ervoor te zorgen dat kwaliteit en cultuur passen.

Technische rollen die freelancers kunnen invullen

Bedrijven met ruimte om te groeien kunnen dit efficiënter doen nu freelancers zich specialiseren in kritieke, gewilde functies, waaronder:

  • Gegevenswetenschap: Dit is een nichevaardigheid, en daarom kan het vrij duur zijn om iemand fulltime in dienst te nemen. Omdat de meeste data science-taken projectmatig zijn, doen bedrijven er vaak goed aan om die taken uit te besteden aan een freelance data-expert. U kunt profiteren van geavanceerde analyses om betere zakelijke beslissingen te nemen zonder dat u volledige salarissen en voordelen hoeft toe te kennen aan een in-house data scientist.
  • Systeemimplementatie en integratie: Hetzelfde geldt voor de implementatie van technologie. Om een ​​nieuw systeem of platform te implementeren en aan te passen aan de behoeften van uw bedrijf, is mogelijk een expert nodig. Nadat het proces is voltooid, hebt u geen fulltime implementatiespecialist meer nodig. Als u vanaf het begin een freelancer voor hulp kiest, kunt u een overeenkomst uitwerken om hen te bellen voor ad-hocondersteuning. Je hebt ze waarschijnlijk niet nodig tussen 9.00 uur en 17.00 uur aan een bureau. om dat te doen.
  • Software engineering: Deze vaardigheid is cruciaal voor het creëren van naadloze, bug-free digitale ervaringen die klanten betrokken houden en helpen bij het opbouwen van loyaliteit en vertrouwen. Het vinden en doden van bugs in een systeem kan echter een groot team belasten dat al de hele dag werkt om producten en websites te ontwikkelen. Het onderhoud van een freelancerhandvatsysteem is een geweldige manier om uw team te vergroten en om lacunes in vaardigheden op te vullen om het team en het product veel sterker te maken.

Flexibel talent wordt steeds belangrijker om bedrijven te helpen groeien. Natuurlijk kan niet elke rol worden uitbesteed aan een freelancer. Het senior management en iedereen die van essentieel belang is voor het besluitvormingsproces heeft bijvoorbeeld open toegang tot gevoelige bedrijfs- en concurrentiegegevens nodig en die taken moeten intern blijven.

Uw bedrijf kan freelancers met delen van deze processen inschakelen als zij niet-bekendmakingsovereenkomsten ondertekenen, aan vertrouwde platforms zijn gekoppeld en toegang hebben tot gegevensmatten in plaats van het hele plaatje. Het is belangrijk om mensen verantwoordelijk te houden aan de boven- en onderregels, maar alles daar tussenin kan in principe flexibel zijn. Houd dat in gedachten, en je zult succesvol freelance talent kunnen gebruiken om sneller je scale-up te laten groeien dan je concurrenten.

Marcus Sawyerr

Marcus Sawyerr is de CEO van YOSS USA, een professioneel freelance platform dat mede is opgericht door Microsoft en The Adecco Group. Word lid van YOSS om op verzoek toegang te krijgen tot geverifieerd talent.

Vind je dit artikel leuk? Meld u aan voor meer geweldige inhoud.

Maak deel uit van Business.com

Al lid?
Aanmelden.

We horen graag van je! Login om te reageren.

Hoe aan te passen aan de veranderende aard van de verkoop



<div _ngcontent-c14 = "" innerhtml = "

Verkoop is aan het veranderen

storyblocks

Verkopers hebben jarenlang geworsteld om het stereotype van de 'gebruikte autoverkoper' te overwinnen. In zijn boek, "Te verkopen is menselijk", Daniel Pink vroeg mensen om de adjectieven te identificeren die ze meestal gebruiken om verkopers te beschrijven. Woorden zoals "irritant", "opdringerig" en "manipulatief" kwamen het meest voor.

Pas sinds kort hebben verkopers zich begonnen te bevrijden van verouderde stereotypen. Dankzij de verspreiding van gegevens en technologieën waardoor verkopers op nieuwe manieren met kopers kunnen communiceren, is de rol van de verkoper gereïncarneerd.

Katie Ng-Mak, vice president Global Partner Strategy and Operations bij HubSpot, is getuige geweest van de transformatie uit de eerste hand, na bijna een decennium op HubSpot te zijn geweest. Ons hoofd van Revenue at Node, Greg McBeth, is onlangs met Ng-Mak gaan zitten om haar gedachten te pikken op de veranderende aard van de verkoop.

Net zoals veel succesvolle vrouwen, Het carrièresucces van Ng-Mak is het resultaat van laterale bewegingen in plaats van sequentiële carrières. Ze startte haar carrière in financiële dienstverlening op Wall Street voordat ze een MBA volgde aan Harvard. Een beïnvloedbare hoogleraar drong er bij Ng-Mak en haar collega's op aan om hun handen op de verkoop te slaan, met het idee dat de vaardigheden direct overdraagbaar zijn naar het bedrijfsleven en een groot aantal andere disciplines. Met de ambitie om op een dag haar eigen bedrijf te beginnen, maakte Ng-Mak de sprong naar een verkoper en voegde zich bij HubSpot. In een notendop, haar "één jaar uitstapje" in de verkoop veranderde in een decennium-lange carrière. Ze klom snel op van verkoopvertegenwoordiger tot verkoopmanager tot directeur van VP of Sales tot, meest recent, VP van Global Partner Strategy and Operations.

Het veranderende karakter van de verkoop

Uit een analytische achtergrond is het niet verrassend dat Ng-Mak naar gegevens is getrokken. Maar in haar begindagen als verkoper werden data en sales gezien als twee onafhankelijke domeinen. Het is pas sinds kort dat de verkoopdiscipline echt tastbaar data omarmde en erkende dat dit een voorwaarde is voor succes. Tegenwoordig zijn goed presterende verkoopteams 3,5 keer waarschijnlijker dan slecht presterende teams om verkoopanalyses te gebruiken.

Waarom zijn gegevens zo fundamenteel voor succes? Het verkoopproces wordt steeds complexer. Er zijn meer stakeholders aan tafel en zij worden geconfronteerd met steeds complexere problemen. Bovendien gaan B2B-kopers nu gemiddeld met leveranciers in zee zes verschillende kanalen. Het is niet alleen meer telefoon en e-mail. Bovendien staan ​​kopers onderweg voor miljoenen beslissingen. Zonder gegevens en analyses is het onmogelijk om de complexe verkoopervaring te begrijpen en, nog belangrijker, te optimaliseren. Verkopers kunnen niet langer vertrouwen op intuïtie om door het verkoopproces te navigeren. Sterk presterende salesprofessionals hebben 1,6 keer meer kans om leads te prioriteren op basis van data-analyse en de helft minder vaak om leads te prioriteren op basis van intuïtie, in vergelijking met hun minder presterende tegenhangers.

Een oproep voor creativiteit

Voor Ng-Mak staat creativiteit hoog bovenaan de lijst met kenmerken van succesvolle verkopers en managers. Creativiteit wordt niet vaak geassocieerd met verkoop, een beroep dat traditioneel wordt gekenmerkt door routinematige activiteiten zoals cold calling en "spray and pray" outreachtactieken. Maar vandaag, creativiteit is een geheim wapen voor verkoopprofessionals. In een wereld waar de gemiddelde B2B-koper is voltooid 70% van de koopreis voordat contact wordt gelegd met een bedrijf, moeten verkopers creatief zijn om de koper te bereiken en te laten resoneren. De conversiepercentages voor telefoon en e-mail zijn gedaald. De concurrentie is hevig. De Henry Ford-achtige mentaliteit: "Elke klant kan een auto elke gewenste kleur laten schilderen, zolang hij maar zwart is"- niet langer houdt water vast. Verkopers moeten flexibel zijn, oplossingen voor problemen oplossen en handwerkoplossingen bieden voor elke individuele koper.

Bij HubSpot oefenen Ng-Mak en haar team dagelijks hun creatieve sappen uit. Ze voeren bootladingen experimenten uit en gebruiken gegevens om te begrijpen wat werkt en wat niet. Verkopers zijn bevoegd om nieuwe strategieën uit te proberen. Deze veilige testomgeving stelt hen in staat te bepalen hoe verschillende communicatiemedia kunnen worden gecombineerd om holistisch en authentiek in contact te treden met kopers. Een paar jaar geleden begon een van de verkopers van Ng-Mak met het gebruik van video om verkopers te betrekken. Dit was lang voordat video een gevestigde praktijk in de verkoop was. Na het zien van positieve resultaten in de data, vernieuwde Ng-Mak de strategie van haar team om meer afhankelijk te zijn van video. & nbsp; Zoals Ng-Mak uitlegt: "Verkopers moeten de koper ontmoeten waar ze willen worden gehaald".

Verkoopmanager van vandaag & nbsp;

Hoe verhogen verkoopmanagers hun spel in het licht van het zich ontwikkelende verkoopecosysteem van vandaag? Ng-Mak is van mening dat goed presterende verkoopmanagers zich onderscheiden door leren en ontwikkeling centraal te stellen in hun relaties met verkopers. Ze moeten worden geïnvesteerd in het helpen van hun vertegenwoordigers om te begrijpen welke soorten vaardigheden en gegevens nodig zijn om vandaag succesvol te zijn in de verkoop. Ze moeten ook goed nadenken over de meest effectieve mediums om kennis over te dragen, of het nu gaat via klaslokaalstijl, e-learning, peer-to-peer coaching, één-op-veel coaching, enzovoort. Ng-Mak legt uit: "Bij HubSpot is leren constant. We proberen een heleboel dingen, omdat verkopers niet alleen verschillende leerstijlen hebben, maar verschillende concepten ook effectiever worden geleerd via verschillende media."

Een schat aan informatie is nu beschikbaar voor kopers. Verkopers moeten informatie beheersen om kopers te helpen bij het navigeren door verkoopprocessen en de businesscase effectief verwoorden voor een specifieke oplossing voor alle verschillende belanghebbenden die bij de beslissing zijn betrokken.

Het brood en de boter van de verkoop

Ondanks de vele veranderingen die de verkoopindustrie ontwortelen, is er één cruciaal aspect van de verkoop dat constant is gebleven sinds het begin van de verkoop. In de kern is verkoop een relatiegedreven bedrijf dat gebaseerd is op empathie en vertrouwen. Maar ondanks het feit dat de verkoop gebaseerd zal blijven op relaties, voorspelt Ng-Mak dat vertrouwen veel moeilijker te bepalen zal zijn. Het wordt niet langer gedefinieerd door interacties en gesprekken tussen de koper en de verkoper. Het gaat veel holistischer van aard zijn. Het zal gebaseerd zijn op de vele veelzijdige contactpunten van de koper met een bedrijf, inclusief interacties op sociale media, betrokkenheid bij marketingcontent en advertenties, interacties met chatbots en meer. Als deze hele ervaring niet consistent is, zal het vertrouwen verslechteren. Vandaag, 65% van kopers komen weg van het verkoopproces gefrustreerd door inconsistente ervaringen.

Top-salesprofessionals laten de silomentaliteit varen en beschouwen het kooptraject als een onderling verbonden reis, met marketing, productontwikkeling, operaties en financiën. De best presterende verkoopteams zijn 2,1 keer meer waarschijnlijk dan onderpresteerders om volledig geïntegreerde systemen te hebben die hen in staat stellen om een ​​geconnecteerde weergave van gegevens te zien die de hele reis van de koper omvat. Dit is waar data en analyses echt hun ware kleuren laten zien. 76% van verkoopprofessionals geven aan dat het gebruik van verkoopanalyses hun vermogen om klanten een consistente ervaring op elk kanaal te bieden aanzienlijk of enigszins heeft verbeterd. Zoals Ng-Mak uitlegt: "Het vermogen van een bedrijf om de holistische relatie te beheren, zal van cruciaal belang zijn."

">

Verkoop is aan het veranderen

storyblocks

Verkopers hebben jarenlang geworsteld om het stereotype van de 'gebruikte autoverkoper' te overwinnen. In zijn boek "To Sell Is Human" vroeg Daniel Pink mensen om de bijvoeglijke naamwoorden te identificeren die ze het meest gebruiken om verkopers te beschrijven. Woorden zoals "irritant", "opdringerig" en "manipulatief" kwamen het meest voor.

Pas sinds kort hebben verkopers zich begonnen te bevrijden van verouderde stereotypen. Dankzij de verspreiding van gegevens en technologieën waardoor verkopers op nieuwe manieren met kopers kunnen communiceren, is de rol van de verkoper gereïncarneerd.

Katie Ng-Mak, vice president Global Partner Strategy and Operations bij HubSpot, is getuige geweest van de transformatie uit de eerste hand, na bijna een decennium op HubSpot te zijn geweest. Ons hoofd van Revenue at Node, Greg McBeth, is onlangs met Ng-Mak gaan zitten om haar gedachten te pikken op de veranderende aard van de verkoop.

Net zoals veel succesvolle vrouwen, Het carrièresucces van Ng-Mak is het resultaat van laterale bewegingen in plaats van sequentiële carrières. Ze startte haar carrière in financiële dienstverlening op Wall Street voordat ze een MBA volgde aan Harvard. Een beïnvloedbare hoogleraar drong er bij Ng-Mak en haar collega's op aan om hun handen op de verkoop te slaan, met het idee dat de vaardigheden direct overdraagbaar zijn naar het bedrijfsleven en een groot aantal andere disciplines. Met de ambitie om op een dag haar eigen bedrijf te beginnen, maakte Ng-Mak de sprong naar een verkoper en voegde zich bij HubSpot. Kortom, haar "one year fay" in de verkoop veranderde in een decennium-lange carrière. Ze klom snel op van verkoopvertegenwoordiger tot verkoopmanager tot directeur van VP of Sales tot, meest recent, VP van Global Partner Strategy and Operations.

Het veranderende karakter van de verkoop

Uit een analytische achtergrond is het niet verrassend dat Ng-Mak naar gegevens is getrokken. Maar in haar begindagen als verkoper werden data en sales gezien als twee onafhankelijke domeinen. Het is pas sinds kort dat de verkoopdiscipline echt tastbaar data omarmde en erkende dat dit een voorwaarde is voor succes. Tegenwoordig zijn goed presterende verkoopteams 3,5 keer waarschijnlijker dan slecht presterende teams om verkoopanalyses te gebruiken.

Waarom zijn gegevens zo fundamenteel voor succes? Het verkoopproces wordt steeds complexer. Er zijn meer stakeholders aan tafel en zij worden geconfronteerd met steeds complexere problemen. Bovendien gaan B2B-kopers nu gemiddeld met leveranciers in zee zes verschillende kanalen. Het is niet alleen meer telefoon en e-mail. Bovendien staan ​​kopers onderweg voor miljoenen beslissingen. Zonder gegevens en analyses is het onmogelijk om de complexe verkoopervaring te begrijpen en, nog belangrijker, te optimaliseren. Verkopers kunnen niet langer vertrouwen op intuïtie om door het verkoopproces te navigeren. Sterk presterende salesprofessionals hebben 1,6 keer meer kans om leads te prioriteren op basis van data-analyse en de helft minder vaak om leads te prioriteren op basis van intuïtie, in vergelijking met hun minder presterende tegenhangers.

Een oproep voor creativiteit

Voor Ng-Mak staat creativiteit hoog bovenaan de lijst met kenmerken van succesvolle verkopers en managers. Creativiteit wordt niet vaak geassocieerd met verkoop, een beroep dat traditioneel wordt gekenmerkt door routinematige activiteiten zoals cold calling en "spray and pray" outreachtactieken. Maar vandaag, creativiteit is een geheim wapen voor verkoopprofessionals. In een wereld waar de gemiddelde B2B-koper is voltooid 70% van de koopreis voordat contact wordt gelegd met een bedrijf, moeten verkopers creatief zijn om de koper te bereiken en te laten resoneren. De conversiepercentages voor telefoon en e-mail zijn gedaald. De concurrentie is hevig. De Henry Ford-achtige mentaliteit – "Elke klant kan een auto laten schilderen in elke gewenste kleur, zolang hij zwart is" – geen langer water vasthoudt Verkopers moeten flexibel zijn, zich bezighouden met het oplossen van problemen en ambachtelijke oplossingen volgens voor elke individuele koper.

Bij HubSpot oefenen Ng-Mak en haar team dagelijks hun creatieve sappen uit. Ze voeren bootladingen experimenten uit en gebruiken gegevens om te begrijpen wat werkt en wat niet. Verkopers zijn bevoegd om nieuwe strategieën uit te proberen. Deze veilige testomgeving stelt hen in staat te bepalen hoe verschillende communicatiemedia kunnen worden gecombineerd om holistisch en authentiek in contact te treden met kopers. Een paar jaar geleden begon een van de verkopers van Ng-Mak met het gebruik van video om verkopers te betrekken. Dit was lang voordat video een gevestigde praktijk in de verkoop was. Na het zien van positieve resultaten in de data, vernieuwde Ng-Mak de strategie van haar team om meer afhankelijk te zijn van video. Zoals Ng-Mak uitlegt: "Verkopers moeten de koper ontmoeten waar ze willen worden gehaald".

De salesmanager van vandaag

Hoe verhogen verkoopmanagers hun spel in het licht van het zich ontwikkelende verkoopecosysteem van vandaag? Ng-Mak is van mening dat goed presterende verkoopmanagers zich onderscheiden door leren en ontwikkeling centraal te stellen in hun relaties met verkopers. Ze moeten worden geïnvesteerd in het helpen van hun vertegenwoordigers om te begrijpen welke soorten vaardigheden en gegevens nodig zijn om vandaag succesvol te zijn in de verkoop. Ze moeten ook goed nadenken over de meest effectieve mediums om kennis over te dragen, of het nu gaat via klaslokaalstijl, e-learning, peer-to-peer coaching, één-op-veel coaching, enzovoort. Ng-Mak legt uit: "Bij HubSpot is leren constant. We proberen een heleboel dingen, omdat verkopers niet alleen verschillende leerstijlen hebben, maar verschillende concepten ook effectiever worden geleerd via verschillende media. "

Een schat aan informatie is nu beschikbaar voor kopers. Verkopers moeten informatie beheersen om kopers te helpen bij het navigeren door verkoopprocessen en de businesscase effectief verwoorden voor een specifieke oplossing voor alle verschillende belanghebbenden die bij de beslissing zijn betrokken.

Het brood en de boter van de verkoop

Ondanks de vele veranderingen die de verkoopindustrie ontwortelen, is er één cruciaal aspect van de verkoop dat constant is gebleven sinds het begin van de verkoop. In de kern is verkoop een relatiegedreven bedrijf dat gebaseerd is op empathie en vertrouwen. Maar ondanks het feit dat de verkoop gebaseerd zal blijven op relaties, voorspelt Ng-Mak dat vertrouwen veel moeilijker te bepalen zal zijn. Het wordt niet langer gedefinieerd door interacties en gesprekken tussen de koper en de verkoper. Het gaat veel holistischer van aard zijn. Het zal gebaseerd zijn op de vele veelzijdige contactpunten van de koper met een bedrijf, inclusief interacties op sociale media, betrokkenheid bij marketingcontent en advertenties, interacties met chatbots en meer. Als deze hele ervaring niet consistent is, zal het vertrouwen verslechteren. Vandaag, 65% van kopers komen weg van het verkoopproces gefrustreerd door inconsistente ervaringen.

Top-salesprofessionals laten de silomentaliteit varen en beschouwen het kooptraject als een onderling verbonden reis, met marketing, productontwikkeling, operaties en financiën. De best presterende verkoopteams zijn 2,1 keer meer waarschijnlijk dan onderpresteerders om volledig geïntegreerde systemen te hebben die hen in staat stellen om een ​​geconnecteerde weergave van gegevens te zien die de hele reis van de koper omvat. Dit is waar data en analyses echt hun ware kleuren laten zien. 76% van verkoopprofessionals geven aan dat het gebruik van verkoopanalyses hun vermogen om klanten een consistente ervaring op elk kanaal te bieden aanzienlijk of enigszins heeft verbeterd. Zoals Ng-Mak uitlegt: "Het vermogen van een bedrijf om de holistische relatie te beheren, zal van cruciaal belang zijn."